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從整個醫(yī)療行業(yè)，到彩電行業(yè)來說。

彩電，第一個，是國產(chǎn)替代，有哪些階段，對客戶有哪些利弊，對經(jīng)銷商有哪些利弊？

達叔問，有區(qū)別？

彩電說，區(qū)別非常大。

中國彩電行業(yè)，早期市場的80%，都是進口品牌，主要是日資企業(yè)占領(lǐng)，產(chǎn)品很貴，且玩饑餓營銷。

但是，這個時期的經(jīng)銷商，誰能拿到代理權(quán)，誰的日子就比較舒服，整體的利潤空間，保持的都不錯。

這一點，你去看醫(yī)療行業(yè)，也是如此，只要那個細分領(lǐng)域里，還是外資品牌做主導，那么經(jīng)銷商的利潤空間，就不會太差。

但是一旦技術(shù)被國產(chǎn)攻破，就會立馬有幾百家國產(chǎn)公司，同質(zhì)化非常嚴重，迅速殺入，進入徹底的價格戰(zhàn)。

這個時期，經(jīng)銷商的利潤以及生存空間，就會迅速被擠壓，且是混戰(zhàn)，最后經(jīng)銷商在混戰(zhàn)里，很少有做大的，大概率是國產(chǎn)品牌崛起的炮灰。

我是經(jīng)銷商，是生意人，我要找你們這種細分領(lǐng)域，小而美、外企占主導的生意，能讓我的公司，多活十年。

達叔問，當年的價格戰(zhàn)，打的有多慘烈？

彩電說，和藥品行業(yè)對比，有點類似。

你看所有彩電，長虹、康佳、TCL等，很多公司背后都有軍工行業(yè)的背景，核心部件顯像管之類的，都是早期軍工、雷達等技術(shù)。

剛起步的時候，中國各個省，都有自己的彩電品牌，就如同各個省，都有自己醫(yī)藥國企一樣，是當?shù)氐募{稅大戶。

這種企業(yè)，被保護的太好，享有的是壟斷地位，產(chǎn)品不愁賣，日資企業(yè)進入后，利用產(chǎn)品代差，占領(lǐng)了大部分市場。

然后國家推動彩電市場化，放開競爭，長虹為了生存，發(fā)動了第一輪價格戰(zhàn)。

達叔問，價格戰(zhàn)，是被動的選擇？

彩電說，對，就像藥品集采一樣，價格暴跌一樣，也是被動選擇，國家推動的產(chǎn)業(yè)變革。

那個時期，整體的改革思路，都是把壟斷行業(yè)，往市場方向去推，按照這個思路改的，都紅火起來了。

達叔問，當年彩電價格是多少？

彩電說，我做的時候，每臺是1300左右，城市里每個家庭的月收入也就是1000塊左右。

一般家庭的彩電支出，占家庭年收入的20%，但是長期供不應求，那是一個好時代，從緊缺走向充沛的轉(zhuǎn)型期。

達叔問，利潤空間，大概是多少？

彩電說，30-40%，每個型號不一樣，經(jīng)銷商賣一臺平均能賺三四百，你想一下，相比家庭平均月收入1000，是不是個好生意？

達叔說，厲害。

彩電說，然后就出現(xiàn)了產(chǎn)銷巨頭聯(lián)合體，這個也供你醫(yī)療行業(yè)，對比參考，你看看有哪些公司的影子。

長虹彩電是廠家，河南崛起了一個超級經(jīng)銷商，叫鄭百文百貨，每次拿貨都是十幾億的資金規(guī)模。

達叔說，那個年代的上億資金，是天量了，他們哪來這么多錢？

彩電說，背后有建設(shè)銀行的支持。

鄭百文拿到的價格，比其他所有品牌的中小型經(jīng)銷商，都低兩百塊左右，然后開始往市場上低價銷售。

那個時代的兩百塊，是大錢，迅速搶占了市場，拿到市場份額第一，這一輪價格戰(zhàn)，基本上把外企都干沒了。

國產(chǎn)彩電，市場份額達到了80%，但是經(jīng)銷商的利潤空間，也快干沒了，倉庫里，都堆滿了機器。

達叔問，全國的彩電廠家數(shù)量，一番混戰(zhàn)下來，有變化么？

彩電說，絕大部分都被干倒閉了，只能頭部的幾個巨頭。

所以我的觀點是，外企的市場競爭，不是最兇殘的，最兇的就是民族企業(yè)內(nèi)部廝殺。

在醫(yī)療行業(yè)，也是如此，我們做IVD的，各種細分領(lǐng)域加起來，有上千家企業(yè)，外企是干不掉這些企業(yè)的，他們定價高，市場路數(shù)不夠兇狠，也不夠靈活，總能活下來。

但是，當任何一個細分領(lǐng)域里，有國產(chǎn)的巨頭崛起后，就慢慢進入清洗的環(huán)節(jié)了，自己人對自己人動手，是最兇狠的，招招打七寸，打的血流成河、寸草不生。

達叔問，我印象中，長虹后來不行了，TCL等企業(yè)，好像做的更好。

彩電說，對。

這里就要講一個渠道管理的故事，供你參考，模式之爭，短期和長期該如何選擇。

長虹選擇了一家獨大，選擇了鄭百文這樣的巨頭經(jīng)銷商進行合作，短期內(nèi)殺傷力是很恐怖的，大樹之下，寸草不生。

但是，TCL選擇另外一條路，就是在各地和地頭蛇合作，選擇一大堆的中小經(jīng)銷商渠道，沒有培養(yǎng)出任何一個超級巨頭。

在這種情況下，廠家就沒有被某一個單一渠道，徹底綁死，廠家的管理成本較高，但是更靈活，政策更能執(zhí)行到位。

后來鄭百文出事，資金鏈斷裂，長虹一個超級巨頭的渠道如此單一，豪賭失敗。

是品牌廠家被渠道綁死的經(jīng)典案例之一。

達叔問，除了渠道布局，還有哪些啟發(fā)？

彩電說，除了降價和渠道，還有兩個事，我們醫(yī)療行業(yè)，都正在經(jīng)歷。

一個是，走向海外市場。

以前是中國的彩電市場，被外企占領(lǐng)80%，中國出臺各種產(chǎn)業(yè)保護政策，這一點，我們國家出臺各種國產(chǎn)醫(yī)療保護政策，一樣的。

后來是中國的彩電走向海外，吊打全球，被歐盟、美國以傾銷等各種理由刁難，征額外關(guān)稅等。

未來，我們醫(yī)療行業(yè)，也會從保護自己、刁難外企，走向海外，被外國刁難，命運的輪回。

而且，在這個過程中，長虹去美國市場，就被騙了，中國的醫(yī)療企業(yè)出海，也會出現(xiàn)一批被騙的經(jīng)歷，這是不可避免的。

二是，技術(shù)路線選擇。

每次技術(shù)更新，大的技術(shù)變革，都會影響一批企業(yè)生生死死，長虹賭錯了方向，后來就被動了。

在醫(yī)療里，那么多國產(chǎn)醫(yī)療公司，但凡和新冠搭邊，都完成了原始積累，這就是技術(shù)路線的選擇，是命運的饋贈。

三是，向上游并購。

長虹當年最猛的是，悄無聲息把國內(nèi)的顯像管幾乎全部買斷了，占了70%，如果沒有國家出面，長虹能把所有其他彩電品牌，全滅了。

后來，被緊急叫停，長虹元氣大傷。

現(xiàn)在我們醫(yī)療行業(yè)，外行的人，每天在看爭奪市場，但你看頭部企業(yè)，比如邁瑞之類的，已經(jīng)開始往上游開始布局并購了。

達叔說，經(jīng)歷過中興、華為的事，大家都知道上游芯片的力量。

彩電說，你說到芯片，我要說全球的芯片格局，是中國彩電行業(yè)大戰(zhàn)改變的，你信么？

達叔說，真的？

彩電說，飛利浦這個公司，是歐洲老牌公司，聽過吧？

達叔說，在醫(yī)療行業(yè)，有影像、監(jiān)護等產(chǎn)品，也是個很大的公司。

彩電說，飛利浦原來也有彩電業(yè)務(wù)，被中國企業(yè)打崩之后，飛利浦利潤各種因素加起來，利潤大滑坡，開始變賣資產(chǎn)。

其中，飛利浦開始出售一部分光刻機資產(chǎn)給荷蘭公司，這就是后來的光刻機霸主，ASML。

這還沒完，飛利浦又賣了一條生產(chǎn)線給臺灣，就是后來的臺積電。

達叔猛拍桌子說，很少見到你這么能吹的，全球的芯片格局，在你嘴里，就是中國彩電價格戰(zhàn)改變的。

彩電說，歷史就是這樣，就看你怎么解釋。

彩電行業(yè)的故事，對我們醫(yī)療行業(yè)的啟發(fā)，這還不是最關(guān)鍵的，更關(guān)鍵的是，對我們普通人，有什么啟發(fā)。

在不同的年代，都有最火的行業(yè)，那個時代，你去看每年的全國優(yōu)秀企業(yè)家，都是彩電、冰箱、洗衣機等行業(yè)。

領(lǐng)獎的，也都是他們，榮譽、財富全部都有，很快這就變成了一個傳統(tǒng)行業(yè)，出新品、行業(yè)動態(tài)，連個新聞都上不了了。

現(xiàn)在你做彩電、賣電視，都有點丟人，還不如做直播的出名，更沒有頭部直播賺錢。

達叔說，科技是最速朽的。

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